【观点】刘春雄：为什么常温酸奶市场由莫斯利安开辟，却被安慕希收割？-新乳业 点击上方“新乳业”可以订阅哦！2009 年年初，光明乳业推出了莫斯

【观点】刘春雄：为什么常温酸奶市场由莫斯利安开辟，却被安慕希收割？-新乳业
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2009 年年初，光明乳业推出了莫斯利安，开创了国内常温酸奶的先河孙立基，在短短几年的时间，便打造出了年销售额数十亿的大单品唐之韵。
莫斯利安的爆红，引发了众多企业的关注，纷纷推出自己的常温酸奶产品，如伊利的安慕希，蒙牛的纯甄，君乐宝的开啡尔，皇氏乳业的摩拉菲尔……
伊利的常温酸奶产品安慕希在 2013 年上市，冠名了热门综艺节目《奔跑吧兄弟》，并由 Angelbaby 、李晨、迪丽热巴等作为代言人。虽然推出时间较晚，但数据显示，如今安慕希的体量已经远超莫斯利安（前者 2016年销量突破了 100亿，今年据说能超过150亿）。

作为国内常温酸奶的开创者，莫斯利安一度销量遥遥领先，但近几年来，市场成果却被安慕希拔得头筹，这到底是为什么呢？
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莫斯利安有先发优势，它的体量超 50 亿时，安慕希还在急起直追。论品牌，伊利、蒙牛、光明在消费者心中没什么差别。

中国现在的一线品牌，都进入了品牌相似。大家都是可以信赖的品牌，于是，品牌不再产生差异——这就是品牌相似巴比伦河。
产品相似，品牌相似，剩下的竞争是什么？渠道和队伍，现在只剩下这两个要素了。当然288101，渠道也是靠队伍维系的。
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成于营销，败于管理。这是很多中国企业的通病。
中国的营销，有两个特点不能忽略：
一是战略上的赌性；
二是管理上的狠劲。
乳品升级，莫斯利安已经验证了。战略上的赌性，就是押宝，把赌注都押上，安慕希就敢押宝。
管理上的狠劲，就是带队伍，带经销商，手段要狠。管理手段狠，不是对谁有仇。中国营销，内部层次 + 渠道层次，不会低于 5 个层次。中国渠道，高度碎片化，只要稍微松一点，渠道就变散了。

三大乳企，原来蒙牛的管理最狠，现在伊利最狠。蔡紫芬规模最大的，永远是那个管理最狠的。产品落后了可以追，可以模仿。管理不狠，就追不上了。
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即便不拿武器，军队也是最有战斗力的。军队的战斗力，源于训练。新兵入武，不是训练武器，而是训练听指挥，训练到本能的反应。什么是本能的反应？就是不加思考的行为。什么是执行力周鸿儒？就是不执行就被干掉。
以菩萨之心，行霹雳手段。以一颗善良的心做着看似无情的管理，不求暂时的理解，但求结局的完美。这既是管理的残酷，也是管理者的人性之美。

华为的狼性，没有管理的狠劲，是没有狼性的。两家同行冯一非，规模相似卡姆依外传，采用同一套 SaaS 管理软件，一家成功了，行业下滑时销量还在增长。另一家销量下滑，队伍已经快散了。
两家的差别在于：一家遇到员工反对SaaS 就弃用了，另一家遇到员工反对，坚持下去了雀尾螳螂虾。员工为什么反对？因为用了SaaS 系统，员工不自由了。
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高中生和大学生是两种 “动物” ，但其实中间只隔一场高考。高中学习的那么辛苦，都是自愿的，那是因为有高考机制。有人说中国的教育制度有问题。看看大学生的散漫状，就知道如果没有高考制度会是什么结果。
中国人只要一放松，就会松散到农业文明的散漫程度。非有严格的管理单雄信简介，不能把员工扭转到工业社会的轨道上来。欧美有数百年工业文明的训练，中国还没有。
别看我们有人是博士、教授、专家、老总，其实骨子里是小农意识。即便有人 “反叛” ，骨子里也是农业文明的。
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有的企业，有销售队伍与没队伍差不多，因为多数不干活。有的企业，有队伍比没队伍更可怕。因为队伍腐败，不是在做有利的工作大城舞衣子，而是在做有害的工作。这样的企业，产品创新爱的人间简谱，品牌做得再好极品少年王，也没有用。
销售管理，关键在两个激活。
第一个激活就是“激活效率”。只要管理得当，销售系统的效率可以提高三四倍。倒不是说业务员在偷懒，而是因为缺乏监管，效率低。即便在忙，也多半忙而无效希格斯场。
激活效率，关键看两条。一是是否在做对的事。什么是对的事？就是对销量增长有贡献的工作。检验标准就一条：对销量增长是否有贡献；二是是否高效地做事。什么是高效？就是在相同的时间内做得更多。踏上节奏了才高效亚东卓玛，高效不是忙，忙是低效。
激活效率，就能让员工看到：原来我并没有多辛苦，就能出这么多业绩。
第二个激活就是“激活心理”。激活心理与第一个激活关系很大砧状云。因为激活了效率，并没有多付出，业绩就不一样。那么，员工就会想，如果付出更多，业绩岂不是会更好？
所以，第二个激活，就是把员工逼上一个新高度。只要上了一个新高度，员工就会自我激活。
不要以为管理就是高压涉县信息港，就是苦哈哈，就是高目标。管理，把人性之恶抑制住了，人性之善就出来了达伦布朗。
来源：刘老师论坛。文章仅用于行业交流，不代表本微信公众号立场。
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